Техника телефонных продаж

Холодные звонки — это звонки, которые совершаются для привлечения потенциальных клиентов, которые ранее с вами никогда не контактировали. Зачастую, при холодном контакте, клиент не знаком ни с компанией, ни с предложенной продукцией и совершенно не готов к общению и, тем более, покупке. Но при наличии некоторых профессиональных навыков у менеджеров компании и операторов call-центра, холодные звонки также способны помочь в продвижении продукции компании, не хуже, чем горячие линии. Человек, выполняющий холодные звонки, должен быть к этому психологически подготовлен. При обзвоне оператор должен держаться уверенно, говорить хорошо поставленным голосом. Эти навыки приходят с опытом, а так же благодаря  профессиональному обучению. Поэтому руководителям компании не рекомендуется пренебрегать обучением своих работников технике холодных звонков. Также, специалистам рекомендуется следовать сценарию холодного звонка и научиться находить нестандартный подход к каждому отдельно взятому клиенту. Создание повода для звонка играет большое значение для установления контакта с клиентом. Гораздо легче будет наладить контакт с малознакомым человеком, если найдутся общие темы для обсуждения.  Обсуждение материалов, размещенных на сайте фирмы, может стать стоящим поводом для холодного звонка.

Выполняющий звонки должен быть коммуникабельным, находиться в хорошем настроении. Эта методика не принесут никакого результата, если четко  не обозначить для себя цели и не овладеть техникой холодного звонка . Без сценария успешно выполнять холодные звонки могут только поистине одаренные люди, остальным же необходимо работать по сценарию. Для больше убедительности сценарий можно дополнять своими словами и импровизировать. Важно помнить, что ваш голос и улыбка, которую всегда слышно — это все, что у вас есть при проведении телефонных переговоров. Начните с представления себя и компании. Важно помнить, что вы хотите понять заинтересованность клиента, а не продавать по телефону. Никогда не оспаривайте и не подвергайте сомнению выбор клиента. Избегайте фарса и агрессии. Сконцентрируйтесь на том, что для вашего клиента наиболее важное в работе с его поставщиком. Важно помнить, что ваш холодный звонок не ждут и клиент может не иметь возможности с вами разговаривать или попросту не хотеть этого. Нужно уметь различать возражение и отказ. Делайте время от времени повторные звонки, если вам кажется, что у клиента  есть потенциальный интерес к продукции вашей фирмы. Большой плюс этой стратегии в том, что холодный звонок спустя некоторое время перестает быть холодным. Сразу подключайте клиента к разговору. Так и вам будет легче общаться, и клиенту будет интересней.

Для увеличения эффективности работы горячих линий и проведения холодных звонков также важно формирование баз данных, содержащих всю информацию о компании, продукции и о способах ее реализации. Эти данные значительно облегчают общение оператора с клиентами. База данных клиентов позволяет при повторном обзвоне воспользоваться уже имеющейся информацией о них. Обе эти базы позволяют больше времени уделить общению с клиентом. 

Комментарии (0)

Прокомментировать